martes, 12 de junio de 2012

Plan de Negocios




1. Introducción

Carta Introductoria

La carta introductoria explica brevemente la razón por la cual se está haciendo el plan de negocios y subraya los puntos que crees son importantes para el lector.  Esta carta debe ser de menos de una página.

Portada

Debe incluir el nombre de la empresa y logotipo, dirección, número de teléfono, número de fax, dirección de correo electrónico, dirección de página de internet (si es que se tiene una), el nombre y título del director general y, cuando sea apropiado, una foto del producto o servicio.

Cada plan de negocios debe ser numerado para tener un registro de cada copia que se ha enviado e incluir la fecha para diferenciar cada plan de versiones futuras.

Índice

Debe facilitar a los lectores el estudio del plan de negocios.  No te olvides de numerar todas las páginas e incluir los números de página en el índice para permitir que el lector regrese fácilmente a las partes de su interés.

Resumen Ejecutivo

El resumen ejecutivo es importante ya que es lo primero que verán los lectores, por lo general.  Dicho resumen debe captar la atención de los lectores al resaltar lo más importante del documento.

Típicamente, el resumen ejecutivo tiene una longitud de entre una y dos páginas y responde a las siguientes preguntas:

                ¿Qué producto o servicio va a ofrecer la empresa?

                ¿Qué necesidades se están cubriendo o qué problema se está solucionando?

                ¿Cuál es el modelo de negocio (fuente de ingresos principal)?

                ¿Quiénes son sus competidores (y cuál es tu ventaja competitiva sustentable)?

                ¿Quiénes son sus clientes y cuál es su mercado objetivo (y tamaño de mercado)?

                ¿Quién(es) está(n) en el equipo gerencial?

                ¿Cuál es el estado actual del desarrollo del producto, idea, etc.?

                ¿Cuánto dinero está buscando obtener para el negocio?

                ¿Cuál es la valuación de la empresa que está buscando?

                ¿Cuál es la estructura actual de propiedad de la empresa?

2. Descripción del negocio

Información Sobre la Empresa

Esta sección debe comenzar con la misión de la empresa, una descripción en uno o dos enunciados del objetivo del negocio y el (los) mercado(s) objetivo.  Otros puntos a cubrir son los siguientes:

Breve historia de la compañía

¿Qué tipo de negocio es?.  ¿Mayoreo o menudeo?  ¿Manufactura o servicios?

Cuándo se fundó la empresa.

¿Cuál es la estructura legal de la empresa (Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad Limitada, etc.)?

¿Quiénes son los propietarios de la empresa y qué experiencia tienen?.

¿Qué necesidades del mercado se van a cubrir?.

¿Cómo está(n) posicionado(s) el (los) producto(s) ó servicio(s) y cuáles son los beneficios para los clientes?.

Describir si es un proveedor de bajo costo, un proveedor de calidad superior, si tu producto crea mayores eficiencias, productividad, conveniencia o si resuelve un problema.

Sugerencias:

Muchos planes de negocio cometen el error de basar sus observaciones de mercado en supuestos.  Cita estudios independientes (por ejemplo: asociaciones, publicaciones de la industria, artículos de periódico, etc.) y ofrece hechos para soportar tus observaciones.  Asegúrate de indicar todas las fuentes.

3. El Mercado

Tamaño del Mercado y Tendencias

Define el tamaño total del mercado así como el segmento de mercado al cual se va  enfocar la empresa.  Utiliza números de fuentes independientes para comprobar que hay un mercado viable y su potencial de crecimiento.

Trata de utilizar grupos de enfoque y/o hacer investigación con miembros del mercado objetivo.  Crea una descripción del mercado objetivo (sean los clientes personas físicas o empresas) utilizando:

                geografía,  estilo de vida,  género, edad, ocupación, tamaño de las empresas
                y demás características.

 Debes incluir algunos hechos y discusión sobre tendencias en la industria, nuevas tecnologías, nuevos modelos de negocio, necesidades de los clientes nuevas o cambiantes y cómo están afectando el crecimiento del mercado.

Clientes

Es importante ser específico y detallado al describir el cliente objetivo para tu producto o servicio, por ejemplo:

                si son conscientes del costo o de la calidad,

                qué tan importante es para ellos la marca,

                bajo qué circunstancias compran

                cómo afecta la estacionalidad,

                si tienen alguna preferencia geográfica

Cuando sea posible, nombra clientes clave que hayan comprado ya o indicado un interés en el producto.

Competencia

Esta sección debe revelar cómo los productos y servicios de la empresa encajan con el ambiente competitivo.  Demuestra como tu plan lidia con las barreras de entrada de la industria.  En la medida de lo posible, presenta una corta lista de tus competidores principales con sus ventas anuales y porcentaje de mercado.  Haz un análisis realista de las fortalezas y debilidades de productos y servicios de la competencia.  La evaluación deberá incluir alguna explicación de cómo planea posicionar su empresa frente a la competencia.  Si el producto / servicio tiene atributos especiales, como una patente, secretos industriales o propiedad intelectual, menciónelo también.

Ventas Estimadas

Las ventas estimadas están basadas en el análisis de las ventajas del producto o servicio, los clientes, el tamaño de mercado, la competencia y la penetración del mercado.  Esto debe incluir ventas en unidades y en dinero para los próximos cinco años, con el primer año dividido mensualmente si es apropiado para la industria en cuestión.  Estos números serán muy importantes y deberán ser la base para los demás documentos financieros presentados en el plan de negocios.

Sugerencias:

Nunca digas ‘no tenemos competencia’.  Todos los negocios tienen competencia, cuando menos indirectamente.

Asegúrate de incluir detalles de la región geográfica a la cual piensas vender.  ¿El mercado es nacional, regional, internacional o local?

Asegúrate que está enfocado hacia el mercado y no hacia el producto.  Antes de que la gente te dé dinero, debe comprender cómo tu producto o servicio va a ser recibido por el mercado, qué beneficio van a tener los usuarios y por qué van a estar motivados a comprar.

4. Desarrollo y producción

Describe el estado actual de tu producto y servicio y qué queda por hacer para que esté listo para ser vendido.  Lleva al lector a través de las etapas de la fabricación del producto desde la idea a cuando puede ser vendido.  Identifica los problemas de diseño y desarrollo previstos y los acercamientos para sus soluciones.  Si es una empresa de servicio, describe el proceso de entrega del servicio.

En la medida de lo posible, debes describir que tipo de instalaciones, espacio de oficina, maquinaria y fuerza de trabajo se necesitan.  Da una justificación para la ´estrategia de compra, construcción o asociación´.  Dicha decisión estratégica se refiere a si es mejor crear todos los componentes necesarios para la fabricación del producto o servicio, comprar las empresas que tienen dichos componentes o si es mejor asociarse con otros que provean algunos o todos los componentes del producto o servicio.

Sugerencias:

¿Que tan ´escalable´ es el producto o servicio?  ¿Si se duplicaran las

ventas,                cómo lidiaría con el crecimiento?  ¿Necesitaría capital adicional y tiempo?  En este caso, cuánto capital y cuánto tiempo?

Justifica tu ´estrategia de compra, construcción o asociación´ al explicar su proceso de decisión.

Busca una asociación dentro de la industria para conseguir ayuda con el desarrollo del producto o servicio.

Describe el tiempo y pasos necesarios para llevar el producto o servicio al mercado y después hacia la rentabilidad.  Utiliza gráficas y tablas cuando sea útil para ilustrar el caso.

5. Ventas y mercadotecnia

Explica si utilizarás fuerza de ventas de la empresa, representantes independientes de ventas, mercadotecnia directa y / o telemarketing para promover el producto o servicio.  Detalle los descuentos a dar a los mayoristas, distribuidores, minoristas y las comisiones a ser pagadas.  Además, describe los derechos de distribución exclusivos y otras políticas especiales.

¿Qué características del producto y servicio vas a enfatizar para hacer que los clientes pongan atención a la empresa?

Como parte de la estrategia de mercadotecnia debes hablar de las políticas de precios.  Es una de las decisiones más importantes porque el precio debe ser el correcto para penetrar el mercado, obtener ´market share´ y conservarlo y producir las utilidades esperadas.  Es importante no subestimar los costos ya que es un error bastante común.

Si estás planeando hacer una campaña publicitaria, debes incluir una descripción de todos los medios que planea utilizar (e.g. televisión, radio, revistas, internet, etc.)

Sugerencias:

No cometas el error de confundir ventas con mercadotecnia.  Las ventas se enfocan en cómo hacer llegar los productos a las manos del cliente.  La mercadotecnia tiene el objetivo de educar a los clientes potenciales sobre su producto.

No asumas que una red de distribución va a poner atención en tus productos o servicios.  Debes crear una estructura de incentivos para empujar la venta de los mismos.

Si ofreces un producto que requiere soporte u ofrece una garantía, indica la importancia de esta en el proceso de decisión del cliente y explica la manera de manejar el servicio.

6. Dirección

Describe a los directores de la empresa, incluyendo las responsabilidades y experiencia de cada persona.  Para puestos que todavía están vacantes, describe a la persona que se necesita contratar para lograr los objetivos.  Cada perfil debe ser limitado a un párrafo o dos.  Los currículums de cada director clave deben ser incluidos en el apéndice.  Incluye un diagrama de la organización cuando sea útil hacerlo.

Una corta sección sobre la estructura accionaria de la empresa puede ayudar a los lectores a comprender quiénes tomarán las decisiones. Los inversionistas potenciales deben saber qué porcentaje de la empresa está en oferta.

Un consejo fuerte o unos buenos mentores pueden ser positivos.  Pueden agregar credibilidad al equipo directivo e incrementar las probabilidades de éxito.  Detalla quién está en el consejo, incluyendo nombres, empleo, capacitación, educación y experiencia.  Haz un análisis de las experiencias de cada consejero y la razón por la cual ellos pueden ayudar a su negocio a ser exitoso.

Se deben mencionar otras figuras de soporte como son Consejo Asesor,  abogados, contadores, agencias de publicidad, bancos y otras organizaciones de apoyo que puedan indicar que otros tienen fe en la empresa así como la habilidad de atraer talento.

Sugerencias:

Siempre escribe los curriculums en orden cronológico inverso, escribiendo la última experiencia al principio de la hoja.

Crea un Consejo que complemente las habilidades o recursos de los directores de la empresa.

Incluye una descripción de los sueldos y bonos de ejecutivos.  Los fundadores que esperan salarios muy altos son un foco rojo para los inversionistas.

7. Finanzas

El flujo de efectivo muestra cuánto dinero necesita, cuándo se necesita y de dónde se obtendrán los fondos.  En términos generales, el flujo de efectivo detalla las fuentes de ingreso menos los gastos y requerimientos de capital para obtener un dato de flujo neto.  Es común mostrar tres años de proyecciones de flujo de efectivo.

El estado de resultados es donde se demuestra que la empresa tiene potencial de generar dinero.  Este documento es donde se registran los ingresos, costos y gastos.  El resultado de combinar dichos elementos demuestra cuánto dinero va a ganar o perder la empresa durante cada año.

El estado de resultados de un plan de negocios suele expresarse en forma mensual para el primer año y a partir de eso en forma anual.  Analice brevemente el estado de resultados y presente lo que encontró en el plan de negocios.  Una de las cosas que analizan los inversionistas son los costos fijos contra los variables, ya que es importante al analizar la rentabilidad y el potencial de escalar el negocio.  Si la empresa ya está en operación, incluya estados de resultados para periodos anteriores.

A diferencia de los demás estados financieros, el balance es una fotografía de la empresa tomada en un cierto punto en el tiempo, típicamente cada año, para calcular el valor neto de la empresa.  Si la empresa ya está en operación, incluya el último balance.

8. Necesidad de financiamiento

Aportaciones de capital necesarias para el funcionamiento o desarrollo de la empresa



9. Apéndice

Sugerencias finales:

El plan de negocios ideal debe de ser de 30 páginas o menos.

 Debes tener un plan de acción y un objetivo.

Tomate su tiempo.  Un buen plan de negocios es fundamental y no se puede hacer de la noche a la mañana.



20 comentarios:

  1. esta interesante por qwue te dice los pasos como debes aser tu plan de degocio y su significado de cada uno

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  2. Hola profesora... buenas tardes!!! Estoy buscando la tarea para mañana ... la de la grafica de gannt a partir de los datos de la boda pero no lo encuentro... :/ bueno linda tarde! n_n

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  3. No encuentro la tarea de la grafica que dejo!!

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  4. muy buena informacion :) en si explica paso a paso todos los temas para poder tener un buen plan de nogocios.

    Eduardo Mukul

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  5. muy buena informacion ,estos datos nos puede servir muchisimo para nuesto futuro como gastronomos

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  6. este documento es muy bueno para la planificacion de un negocio, esta muy completo y nos explica paso a paso lo que tenemos que realizar para un buen plan de negocios, en nuestra actividad nos fue muy bien!! con estos puntos, conocemos y realizamos de la mejor manera un lugar o negocio! muchas gracias maestra!

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  7. nos sirvió mucho esta información para realizar el trabajo, y creo que no solo eso, ya que es un pequeño adelanto de la manera en la que vamos a organizarnos cuando pongamos nuestro propio negocio.

    gracias!!!

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  8. Muy buena informacion que nos llevara a descifrar todas nuestras dudas tanto de organización como la planeación para llevar todo en orden en nuestro negocio o en este caso en el proyecto.

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  9. Esta información nos acompaña para realizar nuestros trabajos con mas exactitud ya que la lectura es una guía paso por paso para realizar bien nuestro proyecto.

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  10. Con el diagrama de pert en este ejemplo nos podemos dar cuenta que es mas fácil hacer planes y ponerlos en orden para que resulten mas fácilmente gracias esta interesante

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  11. elebrije sera el mejor creo que es un buen ejercicio para afrontar uno en la vida real esto nos permitira realizarlo correctamente con una exelente gia

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  12. este documento muestra paso a paso nuestro proyecto!!
    lo q devemos hacer para no cometer errores

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  13. esta informacion a mi parecer esta bastate completa por los puntos acerca de una empresa que se deben tomar muy en cuenta para llegar al exito de lo que se quiere lograr!!

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  14. Nos ayuda y explica como hacerlo mas facil y nos da puntos importantes de una empresa para llegar a un buen resultado

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  15. información muy importante ya que nos ayudo a desarrollar mejor nuestro plan

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  16. Es una informacion muy completa acerca de la elaboracion del plan de negocios de nuestra empresa.
    La verdad que si nos sirvio mucho.

    Gracias

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  17. Excelente informacion para realizar nuestro proyecto.

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  18. Hola. Este documento es importante por que reúne toda la información necesaria para evaluar el proyecto y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía para quienes están al frente de la empresa.

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  19. Hola. Este documento es importante por que reúne toda la información necesaria para evaluar el proyecto y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía para quienes están al frente de la empresa.

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